Kundenakquisition für B2B-Betriebe: Fünf erfolgreiche Tricks

„Online Marketing ist ja gut und recht, wir investieren aber lieber in den Vertrieb, weil wir schliesslich verkaufen müssen!“ Diesen Satz höre ich immer wieder, wenn ich mit Unternehmern oder Geschäftsführern von B2B-Unternehmen spreche. Und ich freue mich jedesmal riesig, weil die Aussage eine sehr klare Grundlage für die B2B-Marketingstrategie enthält. Sie gibt eine klare Zielvorgabe: Sämtliche B2B-Marketing-Massnahmen müssen dem übergeordneten Ziel dienen – nämlich der Kundenakquisition.

 

Auf den Punkt bringt es Mac Mcintosh mit dieser Aussage: «Of course branding and awareness are also roles that can be played effectively by B2B marketing, but from my point of view these are only supporting roles—secondary to the primary objective of helping drive sales.“ Die typischen B2C-Marketingziele wie Image, Branding oder Aufmerksamkeit spielen im B2B-Marketing zwar auch eine Rolle, schliesslich sind sie aber zweitrangig nach dem Hauptziel: den Vertrieb zu unterstützen.

 

Ist B2B-Kudenakquisation mit Online Marketing möglich?

Wenn die Aufgabe heisst, den Vertrieb zu unterstützen, dann wissen wir Online Marketer, dass wir dafür sorgen müssen, dass die Website mehr qualifizierte Leads generiert bzw. dass sich mehr Menschen mit echtem Kaufinteresse von allein beim Verkaufsteam melden. Dafür gibt es eine Reihe an Strategien, Methoden und Tricks. Die wichtigsten davon werde ich Ihnen in diesem Artikel vorstellen. Zuerst möchte ich aber noch auf ein häufiges Missverständnis eingehen.

 

„Meine Zielgruppe erreiche ich nicht über das Internet!»

Dies ist ebenfalls eine oft gehörte Aussage. Wenn mir das jemand sagt, dann stimmt das meistens in dem konkreten Fall auch. Nur stellt sich die Frage, weshalb das so ist. Was ich fast niemandem glaube, ist, dass seine Zielgruppe das Internet nicht nutzt, um sich zu informieren. Immerhin starten laut einer Untersuchung von Brandpoint nicht weniger als 93 % der Onlinerecherchen mit einer Google-Suche. Und laut dem Content Marketing Institut geben immerhin 80 % der befragten B2B-Kunden in einer Studie an, dass sie sich lieber via Blogposts als über Werbetexte informieren. Wenn Sie als Unternehmen Ihre Kunden nicht via Internet erreichen, dann liegt das wahrscheinlich weniger an Ihren Kunden als an den Inhalten, die Sie ihnen anbieten.

 

Wenn Sie daran etwas ändern möchten, dann sind die folgenden fünf Tricks für Sie bestimmt.

 

Trick 1: Leads generieren mit geschützten Downloads

Damit anonyme Besucher auf Ihrer Website zu Leads werden, müssen diese ihre Kontaktdaten hinterlassen. Das tun sie ganz bestimmt nicht einfach so. Aber sie tun es gerne, wenn Sie ihnen als Gegenleistung wertvolle Inhalte als Download anbieten. Das sind typischerweise E-Books, Tutorials, Guides, Checklisten oder ähnliche Inhalte. Wichtig ist, dass die Inhalte den Besuchern Lösungen für deren Probleme aufzeigen. Das funktioniert in jeder Branche – oder haben Ihre Zielgruppen keine Probleme, bei denen Sie ihnen helfen können?

 

Trick 2: Marketing-Automation

Von den Leads, die Sie mit Trick 1 gewonnen haben, ist nur ein kleiner Teil sofort kaufbereit. Die meisten Kontakte stehen noch am Anfang des Kaufentscheidungsprozesses. Diese potenziellen Kunden haben jetzt von Ihrem Angebot Kenntnis genommen und steigen jetzt in die Evaluationsphase ein. Gute Verkäufer wissen, dass Sie in dieser Phase nicht zu viel Druck ausüben dürfen, sondern eine Beziehung aufbauen müssen. Verkäufer wissen aber auch, wie aufwendig das ist. Die Lösung für dieses Problem heisst Marketing-Automation. Das sind automatisierte E-Mail-Kampagnen, die so stark individualisiert und personalisiert sind, dass der Empfänger das Gefühl hat, er kommuniziere mit einem persönlichen Berater aus Ihrem Unternehmen.

 

Trick 3: Verhalten der Leads tracken

Moderne Marketing-Software gibt Ihnen die Möglichkeit, jeden Klick der Leads auf Ihrer Website zu tracken, analysieren und interpretieren. Daraus gewinnen Sie wertvolle Informationen über die Interessen und das Kaufinteresse dieser Personen, was im Verkaufsgespräch massgebliche Vorteile bringt.

 

Trick 4: Die Personas-Methode

Mit der Personas-Methode lernen Sie Ihre Zielgruppen besser verstehen, um die Akquisemassnahmen perfekt darauf abzustimmen. Dabei kreiert man halbfiktive Personen und stattet diese mit den typischen Eigenschaften der unterschiedlichen Zielgruppen aus. Dabei lernt man, welche Probleme und Informationsbedürfnisse die Zielgruppen haben könnten. Nur so erreichen Sie Ihre Zielgruppe beim Recherchieren und bringen diese auf Ihre Webseite. Auch um die Besucher zu Leads machen zu können und um eine Beziehung zu den Leads aufbauen zu können, benötigen Sie Informationen, die Sie mit der Personas-Methode gewinnen.

 

Trick 5: Meinungsführerschaft übernehmen

Wer als Meinungsführer in einer Branche gilt, hat einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Anspruchsvolle Kunden wollen nur mit den Besten in der Branche arbeiten. Wer den Ton angibt, dem wird automatisch auch am meisten Kompetenz zugeschrieben. Dieses Phänomen beschreibt auch der legendäre Unternehmer Henry Ford:

„Enten legen ihre Eier in aller Stille.
Hühner gackern dabei wie verrückt.
Was ist die Folge?
Alle Welt isst Hühnereier.“

Henry Ford will uns damit sagen, dass wir uns über die relevanten Themen in unserer Branche äussern sollen. Nur so werden wir zum Meinungsführer. Gerade in B2B-Branchen ist das einfacher, als viele denken. Bitte berücksichtigen Sie dabei auch den Hinweis von Valeria Maltoni: «Your writing doesn’t have to be boring just because it’s for other businesses. Businesses have people who read stuff.»

 

Fazit – B2B-Marketing mit der Inbound-Methode

Die fünf Tipps zur Kundenakquisition im B2B-Marketing zielen alle auf die folgenden Schritte zur Leadgenerierung ab:

Schritt 1: Besucher auf die Website bringen
Schritt 2: Besucher zu Leads machen
Schritt 3: Leads zu Kunden machen

 

Eine Methode, die sämtliche inhaltlichen und technischen Aspekte dieser drei Schritte beinhaltet, ist die Inbound-Marketing-Methode.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen das E-Book „Inbound Marketing – was Unternehmer und Marketingverantwortliche darüber wissen sollten“.

 

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