Content Marketing für IT-Unternehmen – Fachartikel im Swiss IT Magazine

Content Marketing für IT-Unternehmen – Fachartikel im Swiss IT Magazine

Das Swiss IT Magazine ist das führende IT Magazin der Schweiz und behandelt immer wieder interessante Marketing Themen. Zur jüngsten Ausgabe mit dem Schwerpunktthema Content Marketing haben wir den Artikel „Content Marketing für IT-Unternehmen“ beigesteuert. Diesen Artikel können Sie hier als PDF downloaden oder und direkt in diesem Blogartikel lesen.

Übrigens: In der gleichen Ausgabe des Swiss IT Magazines ist auch der Leitartikel „Die 10 wichtigsten Faktoren für erfolgreiches Content Marketing“ von Prof. Ursula Stalder, HSLU, sehr empfehlenswert.

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Weshalb sich Content Marketing für IT-Dienstleister besonders gut eignet

Kaum eine Branche eignet sich besser für Content Marketing als die IT-Branche. Dies hat mit der hohen Komplexität dieser Branche zu tun, aber auch mit veränderten Voraussetzungen im Vertrieb von IT-Dienstleistungen und Software.

Mit Content Marketing können Unternehmen äusserst effizient Aufmerksamkeit für ihre Marke und ihr Angebot gewinnen, die Besucherzahlen auf ihren Websites steigern, Leads für den Verkauf generieren und den Verkaufsprozess aktiv unterstützen. Ein Blick auf die Websites der schweizerischen IT-Dienstleistungsunternehmen und Softwareanbietern lässt vermuten, dass viele Marketingverantwortliche dieses Potenzial für Ihre Unternehmen noch nicht erkennen. In Gesprächen zeigt sich, dass diese oft fälschlicherweise davon ausgehen, in ihren Unternehmen wären gar keine geeigneten Inhalte für Content Marketing zu finden. Diese Annahme ist in den allermeisten Fällen schlicht falsch und auf mangelnde Kenntnisse der Methoden zurückzuführen, mit denen jedes Dienstleistungs- und Softwareunternehmen ansprechende und verkaufsfördernde Inhalte finden kann.

Neue Verkaufsvoraussetzung in der IT-Branche

Die Annahme, Content-Marketing eigne sich für das eigene Unternehmen nicht, könnte sich vor allem in der IT-Branche als fatal herausstellen. Denn gerade Dienstleister und Softwareanbieter sind im Verkauf mit einem sich ständig verändernden Umfeld konfrontiert. Denn für B2B Einkäufer ist das Internet mittlerweile die wichtigste Informationsquelle, wie eine Studie der Deutschen Messe Interactive zeigt. Dies macht alte Verkaufsstrategien wie zum Beispiel einen Wissensvorsprung auszuspielen hinfällig. Auch reines Vertrauen in Networking und die persönliche Beziehung ist bei modernen, gut informierten Kunden riskant.

Was IT-Dienstleister und Softwareanbieter heute mehr denn je benötigen:

  • eine starke Positionierung als Know-how-Träger und vertrauenswürdige IT-Problemlöser,
  • eine Onlinestrategie, die potenzielle Kunden auf die Seite bringt und zur Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen bewegt,
  • Inhalte, mit denen sie gut informierte, IT-affine Kunden überzeugen können.

Natürlich treffen diese Punkte auch für andere Anbieter zu. Dass sie in der IT-Branche jedoch besonders erfolgsentscheidend sind, hängt mit den besonderen Eigenschaften dieser Branche zusammen:

  • IT-Dienstleistungen und Software sind sehr komplexe und deshalb besonders erklärungsbedürftige Angebote.
  • Wegen der Komplexität spielt auch der Faktor Vertrauen in der IT-Branche eine besonders wichtige Rolle.
  • IT-Kunden sind besonders technologieaffin und erwarten von den Anbietern ein zeitgemässes Kommunizieren im Web.

Diese Herausforderungen lassen sich mit Networking-Veranstaltungen und klassischer Werbung nicht mehr meistern. Deshalb ist Content Marketing für die IT-Branche mit ihren komplexen, erklärungsbedürftigen Angeboten erfolgsentscheidender als für die meisten anderen Branchen.

Wie IT-Dienstleister Content-Marketing-Themen finden

Für die Content-Marketing-Themenfindung gibt es unterschiedliche Methoden. Da die IT-Branche, wie oben erwähnt, ein sehr Know-how- und vertrauensbasierter Bereich ist, eigenen sich hier entsprechend besonders informative Themen. Die einfachste Methode, um solche Themen für das eigene Unternehmen zu finden, ist die Orientierung an den Fragen der Kunden. Marketingverantwortliche können einfach sämtliche Fragen sammeln, die immer wieder an Verkäufer, Kundenberater und andere Vertreter des Unternehmens gestellt werden. Dabei stellt sich schnell heraus, dass es sich immer wieder um die gleiche Art von Fragen handelt. Zudem verändern sich die Fragen der Kunden im Verlauf des Kaufprozesses immer nach dem gleichen Schema.

Typischerweise beginnt der Kaufprozess bzw. die Customer Journey eines Kunden in der IT-Branche mit einer konkreten Herausforderung in seinem Unternehmen. Bei dem Kunden eines Webapplikation-Programmierers kann dies zum Beispiel sein, dass die Applikationen auf der bisherigen Website die Unternehmenssoftware immer häufiger an ihre Grenzen bringen. Wenn der Kunde dieses Problem feststellt, dann drängen sich ihm erste Fragen auf. Typische sind in dieser Phase Fragen wie: Lassen sich die Applikationen auf unserer Website den neuen Ansprüchen noch anpassen? Oder: Welche Folgen würde einen neue Website mit sich bringen?

Sollte der Kunde sich für eine neue Website inkl. neuer Applikationen entscheiden, drängen sich ihm weitere Fragen auf, wie z. B.: Welche Technologien decken unsere Bedürfnisse am besten ab und welche Dienstleister gibt es, die uns helfen könnten? Und natürlich: Was kostet ein solches Projekt?

Im dritten Schritt wird der Kunde sich vertieft mit einzelnen Anbietern auseinandersetzen. Dabei drängen sich ihm typischerweise Fragen auf wie: Wie gut kennt sich dieser Anbieter mit der von uns gewählten Technologie aus? Welche Referenzprojekte kann er aufweisen? Oder: Wie vertrauenswürdig ist dieser Anbieter?

Die geeignetste Content-Marketing-Strategie für IT-Dienstleister ist, alle diese Fragen zu sammeln und sie dann auf den richtigen Kanälen in der richtigen Form zu beantworten. So können Unternehmen den Kaufprozess ihrer Kunden von Beginn an begleiten. Dies bringt Anbietern den Vorteil, dass sie zuoberst auf der Liste stehen, wenn der Kunde langsam die Bereitschaft entwickelt, mit einem Dienstleister Kontakt aufzunehmen.

The Return on Investment von Content Marketing

„Die Hälfte des für Werbung ausgegebenen Geldes ist zum Fenster hinausgeworfen, ich weiß nur nicht, welche Hälfte“, soll der berühmte Unternehmer Henry Ford einmal gesagt haben. Tatsächlich ist es extrem schwierig herauszufinden, welchen finanziellen Mehrwert Investitionen in das Image und die Reputation von Unternehmen genau bringen.

Für IT-Dienstleister, die mit Content Marketing in erster Linie Kontaktdaten von Interessenten (Leads) für den Verkauf generieren möchten, ist die Rechnung viel einfacher. Sie können einfach die Summe aller investierten Ressourcen in Content Marketing berechnen und dank eines speziellen Analysetools evaluieren, wie viele Leads diese Investitionen hervorgebracht haben. Für einen genauen finanziellen Return on Investment müssen sie auch den Wert eines Leads kennen. Um nicht jeden Lead einzeln nachverfolgen zu müssen, arbeiten viele Unternehmen mit Durchschnittswerten. Diese errechnen sich aus der durchschnittlichen Lead-to-Customer-Rate, also der Abschlussrate der Leads und dem Customer Lifetime Value, also dem Wert, den ein durchschnittlicher Kunden über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung bringt. Mit diesen Zahlen können IT-Dienstleister also genau bestimmen, wie viel Mehrwert ihnen die Investition in Content Marketing über die Zeit bringt und entsprechend fundierte Investitionsentscheide fällen.

Um aber überhaupt einen Return on Investment erzeugen zu können, müssen die IT-Dienstleister das Setup und die Umsetzung von Content Marketing organisatorisch bewältigen kriegen. Hier stellen sich spezielle Herausforderungen für die Branche.

IT-Consultants, die Blogs schreiben?

In den meisten IT-Unternehmen ist sehr viel Know-how vorhanden, das sich perfekt für die Veröffentlichung im Rahmen einer Content-Marketing-Strategie eignet. Auch das Verständnis für das Potenzial von Content Marketing ist in technologieaffinen IT-Unternehmen meistens vorhanden. In einigen Unternehmen lassen sich auch Know-how-Träger finden, die bereit sind, einen Teil ihrer Arbeitszeit in das Erstellen von Content, wie zum Beispiel in das Schreiben von Blogs, zu investieren. Andere Unternehmen stellt die Content-Kreation jedoch vor eine grosse Herausforderung. In solchen Fällen macht es Sinn, diese Arbeit an spezialisierte Content Marketing Agenturen zu delegieren. Diese entlocken wie Journalisten das Know-how den internen Spezialisten und bereiten diese Inhalte für die Zielgruppen verständlich, kanalgerecht und suchmaschinenoptimiert auf. Zudem kennen sich Content Marketing Agenturen mit den Kanälen zur Verbreitung der Inhalte sowie mit den Tools für eine effiziente Umsetzung und Erfolgskontrolle von Content Marketing aus, wodurch Unternehmen wertvolle Zeit einsparen können.

Content-Marketing ist in der IT-Branche angekommen

Es gibt kaum eine Branche, in der Content Marketing auf fruchtbareren Boden stösst als die der Informationstechnologie. Kein Wunder, dass bei IT-Dienstleistern und Softwareanbietern im englischsprachigen Raum Content Marketing bereits weitverbreitet ist. Ein Studie des Content Marketing Institutes zeigt, dass in Nordamerika bereits 83% aller B2B-Unternehmen eine Content Marketing Strategie erarbeitet haben. Im deutschsprachigen Raum haben jetzt viele Anbieter noch die Möglichkeit, die Themen ihrer Nische im Web zu besetzen und sich so bei den entsprechenden Google-Keywords den First-Mover-Bonus zu sichern.

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