Leadgenerierung für B2B-Dienstleister

Im Zentrum aller Massnahmen steht die Decision Journey der Kundinnen und Kunden.

So wird sichergestellt, dass jede Massnahme dazu beiträgt, dass die Kundschaft in seiner Entscheidungsfindung vorankommt.

Wir unterscheiden in 3 Phasen: problembezogen (Awareness), lösungsbezogen (Consideration) und anbieterbezogen (Decision).

Dabei lassen wir uns von folgenden Fragen leiten:

Aus der Marketingpsychologie kennen wir eine Reihe von Taktiken, mit denen sich besonders überzeugende Webauftritte erstellen lassen.

Diese sind im Buch «Überzeugen im Web«, geschrieben vom Inhaber der Agentur Standout, Martin Kost, zusammengefasst.

Psychologische Überzeugungs-Mechanismen nutzen

Ob der Webauftritt eines Unternehmens Kundinnen und Kunden zur Kontaktaufnahme überzeugen kann, hängt mit der Anwendung von psychologischen Mechanismen zusammen.

Die Methode „Überzeugen im Web“ setzt konsequent auf die Anwendung dieser Mechanismen auf allen 6 relevanten Ebenen der Überzeugung.

Sympathie gewinnen

Kundinnen und Kunden kaufen bei Dienstleistern, die ihnen sympathisch sind.

• Sympathie gewinnt man, indem man zeigt, dass man das Problem verstanden hat.

• Auch durch die Betonung von Gemeinsamkeiten und ansprechendes Webdesign steigt die Sympathie.

• Besonders mächtig ist Storytelling, nichts berührt Menschen mehr als gute Geschichten.

Nutzen kommunizieren

Die Kundschaft interessiert sich weniger für Eigenschaften der Dienstleistungen als für deren Nutzen.

• Mit Nutzen ist der individuelle Mehrwert gemeint, der durch die Dienstleistung für die Kundinnen und Kunden entsteht.

• Allerdings muss der Nutzen glaubhaft gemacht werden, das gelingt am besten anhand von Zahlen, Fallstudien oder Kostproben.

Vertrauen schaffen

• Kognitives Vertrauen ist genauso wichtig wie emotionales Vertrauen.

• Social-Proof-Massnahmen wie Testimonials und Kundenbewertungen sind Klassiker der Vertrauensbildung.

• Auch Autorität durch Auszeichnungen, Leistungsausweise und Reputation oder durch Fürsprache eines Meinungsführers verschaffen Vertrauen.

Vergleiche gewinnen

• Es reicht nicht, wenn die Kundschaft ein Angebot gut finden, sie müssen es als beste von allen verfügbaren Optionen einstufen.

• Deshalb sollten Dienstleister die eigenen Vorteile gegenüber den Mitbewerbern klar hervorheben.

• Eine oft unterschätzte Handlungsoption der Kundinnen und Kunden ist das Nicht-handeln. Auch diesen Vergleich muss jedes Angebot gewinnen.

Einwände entkräften

Vor der ersten Kontaktaufnahme haben Kundinnen und Kunden kaum die Möglichkeit, ihre Einwände anzubringen.

• Dennoch können genau diese die Kontaktaufnahme verhindern.

• Deshalb sollten Dienstleister die Einwände genau kennen und bereits im Voraus entkräften.

Handlung auslösen

Ist die Kundschaft zu einem gewissen Grad von einer Dienstleistung überzeugt, ist es Zeit für die Kontaktaufnahme. Diese lässt sich mit Handlungsauslösern fördern.

• Die Kunst dabei liegt darin, die Kundinnen und Kunden nicht mit zu verbindlichen Schritten zu überfordern und gute Gründe für die Kontaktaufnahme zu nennen.

• Auch das Suggerieren von Knappheit und das Reziprozitäts-prinzip können dabei helfen.

Entscheidungsträger inspirieren – mit den richtigen Inhalten

LinkedIn bietet Dienstleistern die Möglichkeit, potenzielle Kundinnen und Kunden auf neue Ideen zu bringen.

Im Gegensatz zu Google funktioniert das auch, wenn die Kundschaft nicht aktiv sucht, beispielsweise weil sie eine bestimmte Lösung noch gar nicht kennen.

LinkedIn Posts und Ads

Durch das Posten von relevanten Inhalten auf LinkedIn beweisen Dienstleister ihre Kompetenz auf ihrem Fachgebiet.

Je präziser die Inhalte potenzielle Kundinnen und Kunden bei Ihren Problemen abholen, desto mehr tragen sie zur Leadgenerierung bei.

Mit LinkedIn Ads stellen Dienstleistungsunternehmen sicher, dass die Inhalte von den relevanten Personengruppen gesehen werden. 

ROI laufend optimieren

Das berühmte Zitat von Henry Ford hat einen wahren Kern:

„Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“

Aber:

Wer konsequent testet und auswertet, findet das heraus.

Und wer dann die Strategie laufend anpasst, wirf weniger Geld hinaus.