Weshalb Ihre B2B-Website nicht genügend Leads generiert

Ein cooles Image, kompromissloses Branding und Aufmerksamkeit um jeden Preis sind typische Ziele im Business-to-Customer-Marketing. B2B-Marketing hingegen verfolgt oft ein anderes Ziel: die Unterstützung des Verkaufs durch die Generierung von hochwertigen, qualifizierten Leads.

Bei diesem klaren Ziel ist es umso erstaunlicher, wie wenig zielgerichtet sich die Websites von B2B-Unternehmen präsentieren. Bei Gesprächen mit Inhabern, Geschäftsführern und Marketingverantwortlichen von B2B-Unternehmen über ihre Websites haben sich zwei Kategorien herausgestellt:

1) Mauerblümchen-Websites:

Diese Websites führen ein Schattenseitendasein. Ihr Einfluss auf das Unternehmen ist gering. Sie sind in der Regel schon etwas älter und optisch nicht besonders ansprechend. Oft sind die Startseiten völlig unübersichtlich und es fehlt ein klares Konzept. „Unsere Kunden sind halt nicht im Internet“, hört man aus Unternehmen mit Mauerblümchen-Websites; dies, obwohl international laut einer Studie von Content Marketing Institut 93 % der B2B-Marketer angeben, auf gute Onlineinhalte angewiesen zu sein.

2) Dornröschen-Websites:

Diese Websites sind sehr schön anzuschauen. Sie sind sorgfältig gestaltet und man sieht deutlich das grafische Konzept, das dahintersteckt. Auch inhaltlich gibt es ein Konzept, allerdings wird zugunsten von grafischen Überlegungen oft auf Inhalte verzichtet – „Reduce to the Maximum“ heisst oft das Motto. Trotz aller Schönheit ist aber auch die Dornröschen-Website einsam, weil sie zu wenige Besucher begrüssen darf. Merken denn die Leute gar nicht, wie schön sie ist?

Verspieltes Potenzial zur Kundenakquisition

Was haben Mauerblümchen- und Dornröschen-Websites gemeinsam? Beide sind ziemlich einsam bzw. werden nicht oft genug besucht. Deshalb können sie auch gar nicht genügend Leads generieren. Viele B2B-Unternehmen verspielen sich mit ihren Webauftritten die Möglichkeit, Kontakte zu knüpfen, Neukunden zu gewinnen und ihr volles Marktpotenzial auszuschöpfen. Denn auch Ihre Kunden recherchieren im Web nach Lösungen für ihre Probleme und melden sich gerne bei Ihnen, wenn sie überzeugt sind, dass Sie eine passende Lösung anbieten.

Und Ihre Website? Die Checkliste:

Damit Sie entscheiden können, ob Ihre Website das Potenzial zur Neukundengewinnung genügend ausnutzt, habe ich für Sie eine Checkliste zusammengestellt:

Check 1: Verwendung von Calls-to-Action

Calls-to-Action sind Banner mit der klaren Aufforderung an die Seitenbesucher, eine bestimmte Handlung vorzunehmen. Dies kann zum Beispiel das Ausfüllen eines Kontaktformulars sein. Weil Sie den User praktisch „an die Hand nehmen“, führen Calls-to-Action zu deutlich besseren Konversionsraten von Besuchern zu Leads.

Check 2: Landingpages

B2B-Kunden suchen spezifische Lösungen für spezifische Probleme. Landingpages führen zu mehr Leads, weil sie die Aufmerksamkeit auf das Wesentliche lenken und die Handlungsmöglichkeiten der User zielgerichtet einschränken.

Check 3: Downloads gegen Kontaktdaten

Der Kaufentscheidungsprozess bei B2B-Kunden erfolgt in Teilschritten. Viele Ihrer Seitenbesucher sind noch nicht kaufbereit, einige von ihnen können es aber noch werden. Damit Sie die Interessenten während dieses Prozesses begleiten können, benötigen Sie deren Kontaktdaten. Eine sehr mächtige Methode dafür funktioniert so: Sie bieten wertvolle Informationen wie E-Books, Case Studies, Guides oder Checklisten zum Download an. Als „Bezahlung“ geben Ihnen die Besucher ihre Kontaktdaten an, die Sie für weitere Marketingmassnahmen verwenden können.

Check 4: Suchmaschinenoptimierung

Ganz egal in welcher Branche Sie tätig sind, auch Ihre Kunden nutzen das Internet für Recherchen. Mit einer Suchmaschinenoptimierung sorgen Sie dafür, dass sie dabei auf Ihrer Seite landen. Berücksichtigen Sie, dass die Zeiten vorbei sind, wo man Google überlisten konnte. Heute benötigen Sie relevante Informationen zu den Suchbegriffen, die Ihre Zielgruppen bei der Recherche bei Google eingeben.

Check 5: Blog

Die beste Möglichkeit, um regelmässig relevante Informationen zu publizieren und damit Besucher auf Ihre Seite zu locken, ist ein Unternehmensblog. Dieser bringt Ihnen Traffic via Google und Interessierte können ihn abonnieren und bleiben so mit Ihrem Unternehmen in Kontakt. Zudem können Sie mit einem Blog relativ einfach einen Ruf als Meinungsführer in Ihrer Branche gewinnen.

Check 6: Social Media

Die sozialen Medien haben im B2B-Marketing zwei Aufgaben:

1) Sie helfen Ihnen, Ihren Inhalt direkt an die Zielgruppe zu bringen und damit Besucher auf Ihre Seite zu locken.

2) Über professional Networks wie XING oder LinkedIn, aber auch via Facebook können Sie Kontakte zu den Leads knüpfen und deren Kaufentscheidungsprozess beeinflussen.

 

Fazit – Leadgenerierung über drei Schritte

Damit Ihre Website ihr volles Potenzial zur Leadgenerierung entfalten kann, sollten Sie in drei Schritten vorgehen:

  • Schritt 1: Besucher auf die Website bringen
  • Schritt 2: Besucher zu Leads machen
  • Schritt 3: Leads zu Kunden machen

Falls Sie wissen möchten, welche konkreten Anpassungen Sie an Ihrer Website vornehmen können, empfehlen wir Ihnen das E-Book “25 Must-haves auf Ihrer Website für mehr Traffic, Leads und Neukunden”.

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