Wie guter Content die Verkaufszahlen steigert

In der guten, alten Offline-Zeit hingen die Verkaufszahlen in erster Line von den Verkäufern ab. Mit den richtigen Verkaufstechniken konnten gute Aussendienstmitarbeiter den ganzen Verkaufsprozess kontrollieren. Sie konnten sogar Bedürfnisse suggerieren wo keine waren und ein NEIN des Kunden hiess für den Verkäufer oft nur: “Noch Eine Information Nötig”.

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Diese Zeiten sind vorbei. Kunden verlassen sich längst nicht mehr alleine auf die Informationen der Verkäufer, sondern sie informieren sich selbständig im Web.

Das enorme Vertrauen in die selbst recherchierten Informationen und die Skepsis gegenüber Verkäufern führt so weit, dass Kunden erst dann einem Termin mit einem Verkäufer zustimmen, wenn sie aufgrund der Webrecherche bereits einigermassen überzeugt vom Angebot sind.

Der internationale Wirtschaftsberater und Researcher Forrester behauptet sogar, dass Kunden noch vor dem ersten persönlichen Termin bereits 70-90% des Verkaufsprozesses selbständig durchlaufen haben.

Was bedeutet das für Ihr Unternehmen?

Im heutigen Online-Zeitalter hangen die Verkaufszahlen Ihres Unternehmens nicht in erster Linie von den Verkäufern ab. Die bekommen bei Neukunden gar nicht erst die Möglichkeit zu verkaufen, wenn Ihr Unternehmen online nicht überzeugen kann. Um Ihre Verkaufszahlen steigern zu können, benötigen Sie also Online-Content, der auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten ist.

Die Aufgaben des Content im Verkauf

So komisch wie das klingen mag: Content (nicht der Verkäufer) ist das erste Bindeglied in der Beziehung zwischen Neukunden und Anbietern. Der Vorteil des Contents in den ersten Phasen des Verkaufsprozesses liegt vor allem in seiner Unverbindlichkeit:

• Content informiert unverbindlich
• Content lässt sich anonym konsumieren und via Suchmaschine jederzeit abrufen
• Content schafft Vertrauen in die Kompetenz des Anbieters

3 Tipps für verkaufsfördernden Content

Natürlich kann der Content seine Aufgaben im Verkaufsprozess nur wahrnehmen, wenn er richtig aufgebaut ist. Die drei wichtigsten Grundregeln lassen sich folgendermassen zusammenfassen:

1) Mehrwert für die Leser

Wenn der Content lediglich die Produktvorteile anpreist, wird er seine Wirkung verfehlen. Schreiben Sie nie einen Artikel ohne dass Ihnen klar ist, welchen Mehrwert dieser den Lesern (nicht Ihnen) bringen wird.

2) Content genau auf Konsumentenbedürfnisse ausrichten

Setzen Sie sich mit den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe auseinander. Machen Sie klar, dass Sie die Probleme der Kunden verstanden haben und zeigen Sie ihnen Lösungen auf.

3) Dialog über Content starten

Gute Artikel sind die besseren Dialogöffner als direkte Angebote. Senden Sie potenziellen Kunden Links zu passenden Artikeln mit dem Vermerk „das könnte Sie vielleicht interessieren“ und fragen Sie später nach, ob der Content hilfreich war.

Content Marketing

Die systematische Veröffentlichung von Content mit dem Ziel, letztendlich neue Kunden zu gewinnen, nennt man auch Content Marketing. Die Grundlagen dazu finden Sie im Artikel „Content Marketing: Definition, Ziele und Strategie“.

Wir hoffen, dass wir Ihnen mit diesem Artikel weiterhelfen konnten und freuen uns über Shares und Kommentare.