So lohnt sich Content Marketing: Akquisition neuer Kunden im Web

Mit Content Marketing können Sie mehr Website Traffic, Aufmerksamkeit für Ihre Marke und die Meinungsführerschaft in Ihrer Branche anstreben. Wenn Sie Dienstleister oder ein B2B-Unternehmen sind, dann macht Content Marketing für Sie besonders Sinn, wenn Sie damit neue Kunden akquirieren können.

In diesem Artikel beschreiben wir eine Content-Marketing-Strategie, bei der dieAkquisition neuer Kunden im Zentrum steht. Dabei bedienen wir uns der Inbound-Marketing-Methode – ein bewährtes Online-Marketing-Konzept, das genau auf dieses Ziel zugeschnitten ist. Der Vorteil einer akquiseorientierten Content-Marketing-Strategie ist, dass Sie den Return on Investment genau ausrechnen können.

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Für wen lohnt sich Content Marketing?

Dass Content Marketing aufwendig ist, lässt sich nicht wegdiskutieren. Die Erstellung von Inhalten für die unterschiedlichen Informationsbedürfnisse der Zielgruppen benötigt Zeit und redaktionelles Know-how. Das bedeutet, Content Marketing ist eine Investition, für die Sie einen Return erwarten. In unserem Fall besteht dieser Return aus Neukunden. Lohnen tut sich diese Content-Marketing-Strategie deshalb insbesondere für Unternehmen, die auf Leads aus dem Web angewiesen sind. Das sind typischerweise:

  • IT und Technologie
  • Bildung
  • B2B-Dienstleister
  • Finanzen
  • Medizin
  • Elektrizitätswerke, Energie
  • Versicherungen und Krankenkassen
  • Dienstleister allgemein

Wie funktioniert die Kundenakquise im Web?

Im Rahmen Ihrer Content-Marketing-Strategie ziehen Sie potenzielle Kunden mit genau auf deren Informationsbedürfnisse angepassten Inhalten auf Ihre Website. Üblicherweise schreiben Sie dazu Blogposts, die auf relevante Keywords optimiert sind, damit die Kunden bei ihrer Recherche darauf stossen. Zudem verbreiten Sie die Inhalte über die passenden Social Media Channels. Für zusätzliche Reichweite sorgen Facebook-Ads oder Google AdWords.

Das Generieren von Website Traffic ist ein Indiz dafür, dass Sie Aufmerksamkeit für Ihre Marke erzeugen und sich eine Reputation als Know-how-Träger in Ihrer Branche erarbeitet haben. Das ist eine gute Ausgangslage; für die Akquisition neuer Kunden sind aber weitere Massnahmen notwendig.

Hochwertigen Content gegen Kontaktdaten

Für die Akquise benötigen Sie Leads – nicht bloss Besucher. Der erste Schritt in diese Richtung ist, dass Sie besonders hochwertigen, relevanten und hilfreichen Content anbieten, den Ihre potenziellen Kunden unbedingt haben wollen. Das können zum Beispiel E-Books, Guides oder praktische Vorlagen sein. Als Gegenleistung für den Download verlangen Sie die Kontaktdaten der potenziellen Kunden. Damit erhalten Sie nicht bloss die wertvollen Daten, sondern auch Hinweise darüber, wofür sich die Person interessiert.

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Marketing Automation

Oft haben diese Personen noch kein konkretes Kaufinteresse und es lohnt sich nicht immer, direkt Kontakt aufzunehmen. Deshalb besteht der nächste Schritt aus Massnahmen zur Qualifizierung der Kontakte. Dies geschieht am einfachsten mit einem Marketing-Automation-System. Darin können Sie E-Mail-Workflows erstellen, die automatisch E-Mails an die Kontakte senden. Diese E-Mails enthalten weitere relevante und nützliche Inhalte wie zum Beispiel Links zu passenden Blogartikeln. Empfindet der Empfänger die E-Mails als hilfreich, dann baut er Vertrauen zu Ihnen auf und beginnt, Sie als kompetenten Problemlöser wahrzunehmen.

Von da an wird der Kontakt für die Verkaufsabteilung interessant. Der einfachste Weg, um das Interesse an einem persönlichen Gespräch abzutasten, ist, dem Kontakt einen Link zu einem weiteren Angebot zu senden. Dies kann zum Beispiel eine kostenlose Erstberatung oder die Testversion einer Software sein. Wenn der Kontakt dieses Angebot beansprucht und ein entsprechendes Formular ausfüllt, sprechen wir von einem Lead. Von da an liegt es an der Verkaufsabteilung, den Lead zu einem Kunden zu konvertieren.Der Return on Investment der Akquisemassnahmen berechnet sich ganz einfach aus dem Wert der neuen Kunden geteilt durch die Summe aller Aufwände für die Content-Erstellung, und -Platzierung. Wie Sie dazu genau vorgehen, ist in dem Artikel „Der ROI von Inbound-Marketing“ beschrieben.

Fazit

Content ist der Schlüssel zur Kundenakquise im Web, sofern er die Informationsbedürfnisse des Kunden während seines Kaufentscheidungsprozesses abdeckt. Content allein erzeugt aber noch keine Leads und Neukunden. Gefragt ist eine methodische Platzierung der Inhalte gemäss der Inbound-Marketing-Methode. Wer Content-Marketing zur Kundenakquise einsetzt, kann verhältnismässig einfach den Return on Investment berechnen und damit fundierte Investitionsentscheidungen treffen.

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